Abogado para contratos de distribución y agencia en Madrid
La red comercial se monta con un apretón de manos. Se desmonta con lo que quedó por escrito.
Redactamos, revisamos y defendemos contratos de agencia y distribución de empresas madrileñas, tanto si eres quien vende el producto como si eres quien lo coloca en el mercado.
Muchas redes comerciales empiezan en un pabellón de IFEMA
IFEMA celebra en Madrid más de un centenar de ferias al año en el Campo de las Naciones, junto a Barajas. Para muchas empresas, ese es el sitio donde se encuentran un fabricante que busca quien le venda en España y un comercial o una empresa con red propia que busca producto. La conversación va bien, se intercambian tarjetas y, semanas después, empiezan los primeros pedidos con un correo como único soporte.
Así funcionan durante años muchas relaciones de distribución y agencia. El problema aparece cuando una de las partes quiere terminar, cambiar las condiciones o meter a otro en el mismo territorio. Entonces cada uno recuerda la conversación de la feria a su manera, y la ley rellena los huecos con reglas que a menudo ninguna de las dos partes había previsto.
Trabajamos en los dos lados de la mesa. Con fabricantes e importadores madrileños que organizan su red de agentes y distribuidores por toda España, y con agentes y distribuidores que necesitan saber qué les corresponde cuando la marca decide prescindir de ellos.
Agente o distribuidor: por qué la etiqueta importa
El agente promueve operaciones por cuenta de otro, a cambio de una comisión, y no asume el riesgo de esas operaciones salvo que se pacte. Tiene una ley propia, la Ley 12/1992, del Contrato de Agencia, con muchas normas imperativas que no se pueden rebajar en el contrato en perjuicio del agente.
El distribuidor, en cambio, compra el producto y lo revende en su nombre y por su cuenta, con su propio margen y su propio riesgo. No tiene una ley específica, así que la relación se rige por lo que digan el contrato, el Código de Comercio y la jurisprudencia. Y aquí llega un matiz que conviene conocer: los tribunales han aplicado en algunos casos, por analogía, reglas de la agencia al distribuidor, como la indemnización por clientela. No es automático y depende de cómo funcionaba la relación.
Por eso no basta con titular el documento. Lo que cuenta es cómo se trabaja en la práctica: quién fija las condiciones al cliente final, quién asume los impagos, quién conoce la identidad de los clientes. Lo revisamos antes de firmar para que el contrato describa lo que realmente va a ocurrir.
Las cláusulas que deciden quién gana al final
Un buen contrato de distribución o agencia se escribe pensando en el día en que termine. Estas son las cuestiones a las que dedicamos más tiempo.
Territorio y exclusiva
Qué zona o qué tipo de clientes corresponde a cada uno y si el principal puede vender directamente en ese territorio.
Objetivos mínimos
Volúmenes que el agente o el distribuidor se compromete a alcanzar y qué consecuencias tiene no llegar, para que no sean un pretexto para resolver.
Comisiones y márgenes
Cuándo se devenga la comisión, qué pasa con las operaciones cerradas tras el fin del contrato y cómo se liquidan.
Duración y preaviso
Plazo inicial, prórrogas y el aviso que debe darse para terminar un contrato indefinido.
No competencia posterior
Si el agente puede trabajar para la competencia al terminar. En la agencia, el pacto no puede durar más de dos años.
Ventas por internet
Hasta dónde puede limitar el proveedor la venta online del distribuidor sin infringir el Derecho de la competencia.
Cuando la relación termina: preaviso, clientela y daños
La mayoría de conflictos llegan al final del contrato, y la Ley de Agencia fija varias reglas que conviene tener presentes desde el principio.
- Preaviso. En los contratos indefinidos, un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis meses. Si el contrato duró menos de un año, un mes.
- Indemnización por clientela. Corresponde al agente que aportó nuevos clientes o incrementó de forma sensible las operaciones con los existentes, si su actividad sigue beneficiando al principal. No puede superar la media anual de las remuneraciones percibidas en los últimos cinco años, o en todo el periodo si fue menor.
- Daños y perjuicios. Si el principal rompe un contrato indefinido, el agente puede reclamar además los gastos realizados por indicación del principal que no haya podido amortizar.
- Plazo para reclamar. Un año desde la extinción del contrato. Pasado ese tiempo, la acción se pierde.
Si eres el principal, estas reglas condicionan cuándo y cómo conviene terminar. Si eres el agente, el reloj empieza a correr el día en que te comunican el final, y no conviene esperar a ver si la marca rectifica.
Envíanos el contrato, o los correos si no hay contrato, y te decimos en qué posición estás
Exclusividad y venta online: el límite del Derecho europeo
Los contratos de distribución son acuerdos verticales, y quedan sujetos al Reglamento (UE) 2022/720, en vigor desde junio de 2022. Si la cuota de mercado de proveedor y distribuidor no supera el 30 %, el contrato goza de una exención por categorías que permite, por ejemplo, reservar a un distribuidor un territorio exclusivo y prohibir al resto que vendan activamente en él.
Hay restricciones que el reglamento no admite en ningún caso, como impedir al distribuidor el uso efectivo de internet para vender o decidir por él cuánto debe cobrar como mínimo a sus clientes. Una cláusula de ese tipo puede ser nula y, además, exponer a las dos empresas a una sanción. Muchos contratos que circulan por ahí se redactaron con las reglas anteriores, así que revisamos esos puntos en cualquier contrato que vaya a renovarse.
Dónde se pleitea si la relación acaba mal
La Ley 12/1992 tiene una regla procesal que sorprende a muchos fabricantes: las acciones derivadas del contrato de agencia corresponden al juez del domicilio del agente, y es nulo el pacto en contrario. Si tu agente vive en Madrid, el pleito se tramita en Madrid aunque tu empresa esté en otra provincia, y al revés. En la distribución no existe esa regla, y la cláusula de sumisión que se pacte cobra mucha más importancia.
Cuando el conflicto se centra en cobros pendientes, empezamos por la vía de reclamación de impagos en Madrid. Si hay sospecha de que el antiguo distribuidor usa tu información comercial para competir contigo, lo enfocamos como competencia desleal en Madrid. Y si el contrato forma parte de un conjunto más amplio de relaciones con clientes y proveedores, lo vemos con los contratos mercantiles en Madrid.
Conflictos de distribución comercial que nos consultan
No firmamos nada, ¿hay contrato de agencia?
Puede haberlo. El contrato de agencia no exige forma escrita, aunque cualquiera de las partes puede pedir que se documente. Si durante años promoviste ventas a cambio de comisión, la ley se aplica igual.
¿Puede la marca vender directamente en mi zona si soy distribuidor exclusivo?
Depende de lo pactado. La exclusiva puede proteger frente a otros distribuidores y no frente al propio proveedor, o al revés. Por eso la redacción de esa cláusula pesa tanto.
Soy distribuidor, no agente. ¿Tengo derecho a indemnización por clientela?
No de forma automática. Los tribunales la han reconocido en algunos casos por analogía, cuando el distribuidor estaba muy integrado en la red y la clientela pasaba al proveedor. Hay que analizar la relación concreta.
¿Cuánto preaviso debo dar para terminar con mi agente?
En un contrato indefinido, un mes por año de vigencia hasta un máximo de seis. El contrato puede pactar plazos mayores, pero nunca menores. Si no se respeta, el agente puede reclamar daños.
Mercedes Batanero, abogada mercantilista
Asesoro a fabricantes, importadores, agentes comerciales y distribuidores. A los de Madrid los recibo en Pozuelo de Alarcón cuando hay que repasar años de correos y liquidaciones con los papeles delante.
En estos contratos me interesa sobre todo cómo se trabaja en la calle, porque eso es lo que acaba valorando un juez.
Colegiada ICAM 138229.