Abogado de contratos de distribución y agencia en Las Palmas de Gran Canaria
Quien vende tu producto en las islas conoce a tus clientes mejor que tú. El contrato tiene que tenerlo en cuenta.
Contratos de distribución y agencia para empresas grancanarias que representan marcas de fuera o que venden hacia otras islas y hacia África Occidental, y para cuando esa relación se rompe.
Representar una marca desde Gran Canaria
Buena parte de lo que se consume en Gran Canaria llega de fuera, y alguien tiene que venderlo aquí. Ese alguien suele ser una empresa grancanaria que representa a un fabricante peninsular o extranjero: el distribuidor de bebidas que abastece a los hoteles del sur, la importadora de maquinaria que atiende a talleres y obras, el agente comercial que visita a las ferreterías de toda la isla con el catálogo de varias marcas.
El turismo multiplica ese mercado. Gran Canaria recibió más de 4,85 millones de turistas en 2025, según el balance publicado por el Cabildo, y eso significa cocinas, lavanderías, piscinas y tiendas que compran a diario a distribuidores locales. Para la marca de fuera, tener a alguien en la isla es imprescindible. Para la empresa canaria, la marca es muchas veces la mitad de su negocio.
Esa dependencia mutua funciona mientras dura. El problema llega el día en que la marca decide cambiar de distribuidor, abrir su propia filial o vender directamente a las cadenas hoteleras. Entonces todo depende de un contrato que a menudo se firmó deprisa, se copió de otro país o ni siquiera existe por escrito. Somos un despacho de Derecho Mercantil con sede en Madrid y trabajamos con empresas de Gran Canaria en remoto para que ese día te encuentre preparado, estés en el lado que estés.
Agente o distribuidor: la pregunta que decide todo lo demás
Antes de hablar de cláusulas hay que saber qué relación tienes, porque el nombre que le pongáis no manda: manda lo que hacéis.
Si promueves ventas por cuenta de la marca, de forma estable y a cambio de una comisión, sin comprar la mercancía ni asumir el riesgo de cada operación, eres agente. Te protege la Ley 12/1992 del contrato de agencia, que tiene normas imperativas que el contrato no puede rebajar.
Si compras el producto, lo almacenas y lo revendes en tu nombre ganando el margen, eres distribuidor. Y aquí hay una diferencia importante: en España no existe una ley general del contrato de distribución, de modo que casi todo depende de lo que hayáis firmado y de cómo lo interpreten los tribunales.
Hay una tercera situación que conviene descartar. Si quien vende por ti no organiza su tiempo ni su trabajo con independencia, puede que la ley no lo considere agente sino empleado, y esa es otra materia distinta de la nuestra.
Lo que la ley protege cuando eres agente
La Ley 12/1992 fija varias reglas que pesan mucho cuando el contrato termina. En un contrato por tiempo indefinido, el preaviso es de un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis. Al terminar, el agente que ha aportado clientes nuevos o ha aumentado de forma notable las operaciones con los que ya había puede tener derecho a una indemnización por clientela, con un tope igual a la media anual de lo cobrado en los últimos cinco años.
Si el empresario rompe sin causa un contrato indefinido, además, debe compensar las inversiones que el agente hizo siguiendo sus instrucciones y no ha podido amortizar: un almacén, un vehículo rotulado, una exposición en la tienda. Y un pacto de no competencia posterior solo vale si consta por escrito, se limita a la zona y la clientela del agente y no dura más de dos años.
Hay un dato que muchos agentes descubren tarde: la acción para reclamar la indemnización por clientela o los daños prescribe al año de la extinción del contrato. Si una marca te ha comunicado que deja de trabajar contigo, el reloj ya corre.
Si eres distribuidor, el contrato lo es todo
Al distribuidor no le alcanza directamente esa ley, pero no está desprotegido. El Tribunal Supremo ha aplicado en algunos casos la indemnización por clientela por analogía a distribuidores muy integrados en la red del fabricante, y también se ha exigido un preaviso razonable para terminar relaciones largas sin plazo. Son argumentos para negociar, no derechos automáticos, y dependen mucho de cómo se haya desarrollado la relación.
Por eso, si eres distribuidor, lo que más te protege es lo que firmes. Duración y preaviso, qué pasa con el stock que tienes en el almacén cuando la relación acaba, si la marca te recompra el material de exposición y los repuestos, quién se queda con la cartera de hoteles que has construido y qué ocurre con los contratos de mantenimiento en vigor. Y si eres tú quien elige distribuidor para una marca propia, el enfoque se invierte: necesitas poder salir de una relación que no funciona sin heredar una reclamación.
El territorio, cuando el mercado es un archipiélago
En la Península el territorio se define por provincias o comunidades. En Canarias, cada isla es un mercado con su propia logística, y el contrato tiene que reflejarlo.
Gran Canaria o toda la provincia
La provincia de Las Palmas incluye Lanzarote y Fuerteventura. Una exclusiva "para Las Palmas" puede querer decir la isla o las tres, y conviene escribir cuál.
Canarias entera
Si la exclusiva alcanza también a Tenerife, La Palma, La Gomera y El Hierro, el distribuidor tiene que poder atenderlas todas. Si no, la marca querrá salir antes de tiempo.
Canal hotelero
Las grandes cadenas compran a veces de forma centralizada desde la Península. Conviene aclarar si esas ventas cuentan para el distribuidor y si le generan comisión o margen.
Venta por internet
Qué puede vender la marca directamente al cliente canario desde su web, y qué parte de esas ventas reconoce al distribuidor.
Mínimos de compra
La exclusiva suele pedir objetivos a cambio. Tienen que ser realistas para un mercado insular y con revisión pactada si cambian las circunstancias.
Stock al terminar
Plazo para vender lo que queda, recompra por la marca o liquidación ordenada. Con la mercancía cruzando el mar, esto pesa más que en la Península.
Cuando el mercado está en África Occidental
Gran Canaria es, además, una plataforma hacia el continente vecino. En los informes mensuales del Observatorio del Comercio de Canarias de 2025, Senegal y Mauritania aparecen una y otra vez entre los primeros destinos de las exportaciones canarias. Muchas empresas de la isla venden allí a través de un agente o un distribuidor local, y es ahí donde un contrato flojo resulta más caro.
La primera cláusula que miramos es la de ley aplicable. Si no se elige, el Reglamento Roma I lleva por regla general a la ley del país donde reside el agente o el distribuidor, es decir, a la senegalesa o a la mauritana, que quizá no conoces. La segunda es la de tribunales o arbitraje, porque ganar un pleito en Las Palmas sirve de poco si después hay que ejecutarlo en otro país. Y la tercera es la del idioma: si el contrato se firma en español y en francés, tiene que decir qué versión prevalece.
Nada de esto se resuelve con un modelo genérico. Depende de dónde tiene bienes la otra parte, de lo que vendes y de quién va a tener que reclamar con el contrato en la mano.
Cómo trabajamos un conflicto de distribución
Reconstruir la relación
Contrato si existe, correos, pedidos, facturas, comisiones y cartas de terminación. Muchas veces lo que se hizo durante años dice más que lo que se firmó.
Cuantificar
Preaviso que faltó, clientela aportada, inversiones sin amortizar, stock. Con números delante, la negociación cambia.
Negociar o reclamar
Primero una salida pactada. Si no llega, la reclamación, teniendo muy presente el plazo de un año del agente.
Lo que suele venir detrás
Cuando una relación de distribución se tuerce rara vez lo hace sola. A veces el antiguo distribuidor sigue usando la imagen de la marca o capta a sus clientes con malas artes, y entonces la vía es la de competencia desleal. Otras veces quedan facturas sin pagar de los últimos pedidos, que se reclaman como cualquier otro impago entre empresas.
Y si lo que te preocupa es la información que compartes con un futuro distribuidor mientras negociáis, conviene firmar antes un acuerdo de confidencialidad. Para el resto de contratos con clientes y proveedores tienes contratos mercantiles en Las Palmas, y la explicación general de esta materia está en contratos de distribución y agencia.
Dudas sobre distribución y agencia en Gran Canaria
La marca me ha comunicado que deja de trabajar conmigo. ¿Qué hago?
Primero, no firmes nada que te envíen sin revisarlo, porque a veces incluyen una renuncia a reclamar. Después, reúne contrato, correos y datos de ventas de los últimos años. Si eres agente, recuerda que tienes un año para reclamar la indemnización.
Llevo años distribuyendo sin contrato escrito. ¿Tengo algún derecho?
Puede que sí. Un contrato verbal también es un contrato, y su contenido se prueba con lo que hicisteis: pedidos, facturas, exclusividad de hecho, inversiones. A partir de ahí se valora si hubo un preaviso suficiente y si cabe alguna compensación.
Soy fabricante y quiero cambiar de distribuidor en Canarias. ¿Cómo lo hago sin acabar en un pleito?
Revisando antes el contrato, respetando el preaviso y negociando la salida: stock, cartera de clientes y transición. Una terminación bien preparada cuesta menos que una mal hecha.
¿Me afecta el contrato si mi agente está en Lanzarote o Fuerteventura?
No cambia la ley aplicable, que es la española, pero sí conviene definir bien el territorio y quién atiende a cada isla.
¿Os ocupáis de los aranceles y los impuestos de importación?
No. Esa parte la lleva tu asesor tributario o tu agente de aduanas. Nosotros nos ocupamos del contrato y de la relación con la marca o con el distribuidor.
Mercedes Batanero, abogada de redes comerciales
Me dedico solo al Derecho Mercantil y una parte importante de mi trabajo son los contratos que gobiernan relaciones comerciales largas, las de agentes, distribuidores y marcas. Con empresas de Gran Canaria trabajo desde Madrid por videollamada y viajo a la isla cuando una negociación lo pide.
Cuando una marca y su distribuidor se separan, me gusta llegar con los números hechos. Es lo que más acorta las discusiones.
Colegiada ICAM 138229.