Abogado de contratos de distribución y agencia en Málaga
Quien vende tu producto en otro país acaba conociendo a tus clientes mejor que tú. El contrato decide qué pasa con ellos cuando os separéis.
Contratos de agencia comercial, distribución y comisión para productores, marcas y exportadores malagueños, y para distribuidores que representan a otros en Andalucía.
Una provincia que vende muy lejos de donde produce
Málaga es prácticamente el único lugar de Europa donde se cultiva mango a escala comercial, y entre enero y septiembre de 2025 la provincia exportó casi 107.000 toneladas de aguacate y mango. Trops, la organización de productores nacida en Vélez-Málaga en 1979, vende su fruta en más de 25 países. Desde Antequera, Dcoop exporta aceite y aceituna a más de 75 países. Y en la capital tiene su sede Mayoral, que vende ropa infantil en decenas de países a través de una mezcla de tiendas propias, filiales y miles de puntos de venta.
Detrás de cada una de esas cifras hay contratos de agencia y de distribución, que son los que deciden quién vende, dónde, con qué exclusiva y qué ocurre cuando la relación se acaba. Las grandes empresas los tienen muy trabajados. Las pymes malagueñas que siguen sus pasos, muchas veces no: un correo, unas condiciones de venta y una relación que dura años sin un papel que la ordene. Nosotros nos dedicamos al Derecho Mercantil desde Madrid y preparamos y revisamos estos contratos para empresas de Málaga en remoto.
Agente, distribuidor o comisionista: no es una cuestión de nombre
Lo que importa es cómo funciona la relación en la práctica, no cómo la llaméis. De eso dependen derechos muy distintos al terminar.
Agente comercial
Promueve ventas por cuenta de tu empresa y cobra una comisión, sin comprar el producto ni asumir el riesgo de las operaciones. Tiene una ley propia, la Ley 12/1992 del Contrato de Agencia, con normas imperativas que protegen al agente.
Distribuidor
Compra tu producto y lo revende en su territorio en su propio nombre, ganando el margen. No tiene una ley específica en España, así que el contrato pesa mucho más y los tribunales aplican la ley de agencia por analogía en algunos puntos.
Comisionista
Vende o compra en su propio nombre pero por tu cuenta, o en el tuyo con un encargo concreto. Encaja en operaciones puntuales más que en relaciones estables.
Franquicia y licencia
Cuando cedes además un método de negocio y una imagen, la relación entra en otro terreno con obligaciones de información previa. Lo revisamos solo en su parte contractual.
Lo que la ley de agencia no te deja pactar
Si tu relación es de agencia, hay reglas que se aplican aunque el contrato diga lo contrario. Las más relevantes para un exportador malagueño son tres.
Preaviso. En un contrato indefinido, quien quiere terminarlo debe avisar por escrito con un mes por cada año de vigencia, hasta un máximo de seis. Se pueden pactar plazos mayores, pero el que se exige al agente nunca puede ser más largo que el del empresario.Indemnización por clientela. Si el agente te ha traído clientes nuevos o ha aumentado claramente las ventas con los que ya tenías, y esa clientela te sigue beneficiando, tiene derecho a una indemnización al terminar el contrato. Su límite máximo es la media anual de lo que cobró en los últimos cinco años, o en todo el contrato si duró menos. Puede añadirse la indemnización por daños si la extinción fue sin causa y le impidió amortizar inversiones que hizo por indicación tuya. Ojo con el calendario: la acción prescribe al año desde la extinción.No competencia posterior. Puede pactarse que el agente no trabaje para la competencia al terminar, pero por escrito, limitado a su zona, clientes y tipo de producto, y nunca por más de dos años, o uno si el contrato duró menos.Nada de eso se puede eliminar con una cláusula, pero sí se puede gestionar: fijar bien desde el principio qué clientes aportaba ya tu empresa, documentar las ventas por cliente y planificar la salida con tiempo.
Cuando el contrato es con un distribuidor
Con un distribuidor hay más libertad, y por eso más que decidir. La exclusividad es la pieza central: si le das todo un país, ¿qué ventas mínimas tiene que alcanzar para conservarla? ¿Puedes vender tú directamente a grandes clientes de su zona? ¿Qué pasa con las ventas por internet?
Aquí entra el Derecho de la competencia de la Unión Europea. El Reglamento (UE) 2022/720 sobre acuerdos verticales permite la mayoría de exclusivas territoriales, pero pone límites. Entre los más conocidos, que el proveedor no puede imponer al distribuidor a cuánto revende tu producto ni, como regla, impedirle atender pedidos que le lleguen por internet desde fuera de su zona. Un contrato que se pase de la raya en esto puede tener cláusulas nulas justo cuando más las necesitas.
Al terminar, la ley no reconoce al distribuidor una indemnización por clientela como la del agente, pero los tribunales la han concedido en algunos casos por analogía cuando el distribuidor estaba muy integrado en la red del proveedor y le entregaba la información de sus clientes. Lo tenemos en cuenta al redactar, y también al reclamar si eres tú el distribuidor.
Y es que en Málaga el caso inverso es igual de frecuente. Muchas empresas de la provincia distribuyen en Andalucía bebidas, equipamiento para hostelería o productos de consumo de marcas de fuera, y han invertido años en abrir clientes, formar a su equipo y montar almacén. Si eres tú el distribuidor, lo que más te interesa es un plazo que te permita amortizar esa inversión, un preaviso suficiente, reglas claras sobre el stock que tengas al terminar y una compensación pactada si el proveedor decide vender directamente a los clientes que tú le abriste.
¿Llevas años vendiendo con un agente o distribuidor sin contrato firmado? Hablemos antes de que alguien quiera cambiar las reglas
Agentes y distribuidores en otros países
Cuando el agente está en otro país de la Unión Europea, la situación se parece a la española, porque la protección del agente comercial está armonizada por una directiva europea. Pero las leyes nacionales difieren en detalles importantes, y el agente intentará que se aplique la suya. Fuera de la Unión, las diferencias pueden ser mucho mayores.
Por eso cuidamos tres cláusulas. La de ley aplicable, para que el contrato se rija por la ley española siempre que sea posible. La de tribunales o arbitraje, para no tener que pleitear en el país del agente. Y la de idioma, para que sepáis qué versión manda si hay dos. Si además vendes productos agrarios o alimentarios, conviene revisar las exigencias de la Ley de la Cadena Alimentaria, que obliga a formalizar por escrito buena parte de esas operaciones.
Muchas veces el contrato de distribución convive con otros: unas condiciones generales de venta, un acuerdo de confidencialidad antes de compartir tu cartera, un contrato de suministro. Los coordinamos para que no se contradigan, como explicamos en contratos mercantiles en Málaga y NDA en Málaga.
Si la relación ya se ha roto
Lo más frecuente es que el conflicto llegue cuando la empresa decide cambiar de distribuidor o vender directamente, o cuando el agente descubre que le han sustituido. En ese momento revisamos qué tipo de contrato era en realidad, si se respetó el preaviso, si procede una indemnización y cuánto puede reclamarse o evitarse. Muchas de estas salidas se cierran con un acuerdo de terminación bien redactado, que incluya la entrega de la información de clientes y la liquidación de comisiones pendientes.
Si lo que hay detrás son facturas sin pagar, lo vemos en reclamación de impagos en Málaga. Si el antiguo agente usa tu cartera para trabajar con un competidor, puede haber además competencia desleal. El enfoque general del servicio está en contratos de distribución y agencia.
Cómo trabajamos un contrato de distribución o agencia
Entendemos la red
Qué vendes, en qué países, con quién y cómo cobra cada intermediario. De ahí sale qué figura encaja y qué riesgos tiene.
Redactamos o negociamos
Un contrato en el idioma que necesitéis, con territorio, exclusiva, objetivos, comisiones o márgenes, duración, terminación y ley aplicable bien atados.
Acompañamos la relación
Revisamos renovaciones, cambios de territorio y, si llega el momento, la salida ordenada.
Lo que nos preguntan exportadores y distribuidores malagueños
¿Puedo terminar un contrato de agencia sin pagar indemnización?
Si el agente incumplió gravemente o fue él quien lo resolvió sin causa imputable a ti, normalmente no procede. En los demás casos depende de si aportó clientela que te sigue beneficiando. Lo que no se puede es renunciar a ese derecho por adelantado en el contrato.
Mi distribuidor no llega a las ventas pactadas. ¿Puedo quitarle la exclusiva?
Si el contrato lo prevé como consecuencia de no alcanzar los objetivos, sí. Si no lo prevé, habrá que valorar si el incumplimiento es lo bastante grave para resolver o si conviene negociar una modificación.
¿Quién se queda el stock cuando termina un contrato de distribución?
Lo que diga el contrato. Si no dice nada, el distribuidor es dueño de lo que compró y puede seguir vendiéndolo, lo que a veces choca con el nuevo distribuidor. Por eso conviene pactar una recompra o un plazo para liquidarlo.
¿Un contrato verbal de agencia es válido?
Sí, pero cualquiera de las partes puede exigir que se formalice por escrito. Y el pacto de no competencia posterior solo es válido si consta por escrito.
¿Qué ley se aplica si el agente vive en Francia o Alemania?
La que hayáis pactado, con el límite de las normas imperativas que protegen al agente. Si no hay pacto, las normas europeas suelen apuntar a la ley del país del agente, por eso es mejor decidirlo en el contrato.
Mercedes Batanero, abogada mercantilista
Buena parte de mi trabajo son contratos entre empresas que venden lejos de casa. Con exportadores y distribuidores malagueños trabajo en remoto y me desplazo si una negociación lo pide.
Redacto cada contrato de distribución pensando en el día en que una de las dos partes quiera quedarse con los clientes.
Colegiada ICAM 138229.