Abogado de contratos de distribución y agencia en Barcelona
El apretón de manos en la feria es el principio. Lo que vale es lo que se firma después.
Contratos de distribución, agencia comercial y exclusiva para fabricantes, importadores y redes comerciales que venden desde Barcelona.
La feria termina el jueves; el contrato empieza el lunes
Cada primavera, Alimentaria llena la Fira de Barcelona Gran Via de fabricantes, importadores y distribuidores de medio mundo. Lo mismo pasa con otras ferias sectoriales durante el año. Muchas relaciones de distribución nacen ahí, con una conversación en un estand y un correo de seguimiento, y no es raro que pasen meses vendiendo sin que nadie haya firmado nada.
Barcelona es, además, puerta de entrada. El puerto y la Zona Franca hacen que muchas marcas extranjeras elijan a un importador o a un agente barcelonés para llegar al mercado español, y que muchas empresas de aquí usen distribuidores para vender fuera. En las dos direcciones, el contrato decide quién gana y quién pierde el día en que la relación se acaba. Por eso conviene redactarlo bien desde el principio, y lo hacemos en remoto desde Madrid para fabricantes, distribuidores y agentes de Barcelona.
¿Agente o distribuidor? No es lo mismo
Se confunden a menudo, y la diferencia tiene consecuencias económicas importantes al terminar la relación.
El agente
Promueve y a veces cierra ventas por cuenta del fabricante, sin comprar la mercancía ni asumir el riesgo de las operaciones. Cobra comisión y se rige por la Ley 12/1992, del Contrato de Agencia, que le reconoce derechos que no se pueden recortar en su perjuicio.
El distribuidor
Compra el producto y lo revende en su nombre y a su riesgo, ganando el margen. No tiene una ley propia en España, así que todo depende de lo que diga el contrato y de cómo lo interpreten los tribunales.
El concesionario o distribuidor exclusivo
Un distribuidor con zona reservada y, a menudo, obligaciones de compra mínima y de imagen de marca. Es la figura más habitual en automoción, maquinaria y alimentación de marca.
El agente colegiado
En Barcelona existe un Col·legi Oficial d'Agents Comercials desde 1926, señal de lo arraigada que está la figura. Estar colegiado no cambia el régimen del contrato, pero muchos agentes catalanes conocen bien sus derechos.
Lo que fija la Ley del Contrato de Agencia
Si tu relación es de agencia, hay varias reglas que el contrato no puede saltarse. En los contratos por tiempo indefinido, el preaviso para terminarlos es de un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis meses. Al acabar el contrato, el agente puede tener derecho a una indemnización por clientela si ha aportado clientes o aumentado las operaciones con los existentes, que no puede superar la media anual de lo que cobró en los últimos cinco años. Puede reclamarla durante el año siguiente a la extinción.
Además, un pacto de no competencia después del contrato solo vale si consta por escrito y no dura más de dos años. Y si el fabricante resuelve sin causa un contrato indefinido, el agente puede reclamar también los daños por las inversiones que no haya podido amortizar.
Para el distribuidor no hay una regla equivalente escrita, pero el Tribunal Supremo ha aplicado en ocasiones por analogía la indemnización por clientela cuando el distribuidor estaba muy integrado en la red del fabricante. Por eso, tanto si eres fabricante como si eres distribuidor, la cláusula de terminación es la primera que miramos. Si quieres el marco general antes de entrar en tu caso, está en contratos de distribución y agencia, y para otros acuerdos comerciales en contratos mercantiles en Barcelona.
Exclusividad y ventas por internet: el límite europeo
Casi todos los contratos de distribución incluyen alguna exclusiva territorial o de clientela. Son legítimas, pero tienen un marco: el Reglamento (UE) 2022/720 sobre acuerdos verticales. Si ni proveedor ni distribuidor superan el 30 % de cuota en su mercado, la mayoría de restricciones quedan amparadas, salvo las que el reglamento considera especialmente graves. Entre ellas, imponer al distribuidor el importe mínimo al que revende, prohibirle en bloque vender por internet o impedirle atender pedidos que le llegan sin buscarlos de fuera de su zona.
Una cláusula que traspasa esa línea puede ser nula y, en el peor de los casos, exponer a las empresas a un expediente de competencia. Revisarlo antes de firmar es mucho más sencillo que defenderlo después. Si el problema es que un antiguo distribuidor capta tus clientes con malas artes, la vía puede ser la de competencia desleal.
Mándanos tu contrato de distribución o agencia y te decimos qué cambiaríamos
Dudas sobre redes comerciales
Llevo años vendiendo como distribuidor sin contrato escrito. ¿Tengo algún derecho si me cortan el suministro?
Puede que sí. Aunque no haya papel, existe un contrato verbal y los tribunales valoran la duración de la relación, el preaviso recibido y si has creado clientela para la marca. Conviene reunir pedidos, facturas y correos y estudiar el caso antes de responder.
Como fabricante, ¿puedo evitar pagar indemnización por clientela a mi agente?
No se puede excluir por contrato en perjuicio del agente. Lo que sí se puede es definir bien el contrato desde el principio, documentar la clientela previa y diseñar la terminación para que no haya sorpresas.
¿Qué ley se aplica si mi agente o distribuidor está en otro país?
La que pactéis, con límites. Algunas normas protectoras del agente son imperativas en la Unión Europea. Por eso en los contratos internacionales la elección de ley y tribunal se decide pensando en dónde se ejecutaría una eventual condena.
¿Es lo mismo una franquicia?
No. La franquicia añade la cesión de un método de negocio y asistencia continuada, y tiene obligaciones de información previa propias. Es otra figura, aunque a menudo convive con la distribución.
Mercedes Batanero, abogada mercantilista
Trabajo con fabricantes, importadores y redes comerciales de toda España desde Madrid, y con los de Barcelona lo hago a distancia. Me interesan especialmente los contratos que gobiernan relaciones largas, porque un mal final puede borrar años de trabajo.
Una buena cláusula de terminación vale más que diez de objetivos de venta.
Colegiada ICAM 138229.