Abogado de contratos de distribución y agencia en Santa Cruz de Tenerife
Una relación comercial se mide el día que termina, no el día que se firma.
Contratos y conflictos de agencia y distribución para empresas de Tenerife que representan marcas de fuera, y para marcas que buscan quien las venda en la isla.
La carta que lo cambia todo
Casi todas las consultas sobre distribución que nos llegan de Tenerife empiezan igual. Una empresa de la isla lleva años vendiendo los productos de una marca, peninsular o extranjera, a hoteles, restaurantes y tiendas, al amparo de un contrato mercantil que casi nadie revisa hasta que surge el problema. Ha abierto clientes, ha contratado comerciales y ha llenado un almacén. Un día recibe un correo en inglés o en alemán que le comunica que la marca reorganiza su red y que la relación termina en treinta días.
En ese momento surgen todas las preguntas a la vez. Si treinta días es suficiente, si tiene derecho a algo por los clientes que deja, qué pasa con el stock, si puede seguir vendiendo a esos clientes otra marca. Las respuestas dependen de qué contrato hay, de qué ley se aplica y de dónde se puede reclamar. Somos un despacho de Derecho Mercantil con sede en Madrid y llevamos estos conflictos de distribución comercial con empresas tinerfeñas en remoto, también cuando la otra parte está en otro país.
Un mercado que compra todos los días
Tenerife cerró 2025 con 266.480 plazas alojativas inscritas, según el balance turístico que publica el Cabildo, y recibió más de 7,5 millones de turistas peninsulares y extranjeros. Cada una de esas camas consume bebidas, alimentación, productos de limpieza, menaje y mantenimiento, y casi la mitad están ya en viviendas vacacionales que compran de otra forma que un hotel. Para una marca de fuera, tener a alguien en la isla que conozca a los compradores de hoteles, restaurantes y empresas de gestión de alquileres es imprescindible. Y para muchas empresas tinerfeñas, representar a dos o tres marcas buenas es la base de su negocio.
Esa relación toma una de dos formas. El agente promueve o cierra ventas en nombre de la marca a cambio de una comisión, sin comprar la mercancía. El distribuidor la compra, la almacena y la revende por su cuenta. La primera está regulada por la Ley 12/1992 del contrato de agencia. La segunda no tiene una ley propia y se rige por lo pactado y por lo que han ido diciendo los tribunales.
Cuando la marca es holandesa, alemana o británica
Es frecuente que el contrato lo redacte la marca, en su idioma, con su ley y sus tribunales. Eso no significa que el agente tinerfeño pierda su protección. La Ley 12/1992 traslada a España la Directiva europea 86/653, y el Tribunal de Justicia de la Unión Europea dejó claro en el caso Ingmar que las normas de esa directiva sobre indemnización al agente que desarrolla su actividad en la Unión no se pueden eludir eligiendo la ley de un país de fuera de ella.
La cláusula que elige los tribunales es otra cuestión. Si el contrato somete los conflictos a los juzgados de Ámsterdam o de Múnich, en principio esa elección es válida entre empresas según el Reglamento europeo Bruselas I bis, y reclamar allí encarece y complica todo. Por eso, cuando nos piden revisar un contrato antes de firmarlo, la ley aplicable y el tribunal competente son de lo primero que negociamos.
Con una marca británica el escenario ha cambiado desde el Brexit. Las reglas europeas de competencia judicial y de reconocimiento de sentencias ya no se aplican igual al Reino Unido, y conviene prever en el contrato dónde se reclama y cómo se ejecutaría una sentencia.
Lo que se revisa cuando una relación se rompe
No todo depende de la ley. Mucho depende de cómo se ha desarrollado la relación y de lo que se pueda probar.
Plazo de preaviso
En la agencia por tiempo indefinido, un mes por cada año de contrato con un máximo de seis. Treinta días después de diez años no se ajusta a la ley.
Clientela aportada
Si el agente ha traído clientes nuevos o ha aumentado mucho las ventas con los existentes y la marca va a seguir aprovechándolos, puede haber indemnización.
Comisiones pendientes
Las de operaciones cerradas antes del final y, en ciertos casos, las que se cierran después gracias al trabajo del agente.
Mercancía en almacén
Si la marca recompra el stock, a qué valor y en qué plazo. Si no se pactó, se negocia.
Inversiones hechas
Vehículos, expositores o formación que la marca exigió y que no han podido amortizarse.
Prohibición de competir
Solo vale si está por escrito, limitada a la zona y los clientes del agente y por un máximo de dos años.
Ventas que no pasaron por ti, comisiones que sí te tocan
Hay una situación muy habitual en un destino como Tenerife. Las grandes cadenas hoteleras centralizan a menudo sus compras en una oficina de la Península o del extranjero, y la marca les vende directamente sin contar con su agente en la isla. El agente ve sus productos en los hoteles de su zona y no cobra nada por ellos.
Si el agente tiene encomendada en exclusiva una zona o un grupo de clientes, la ley le reconoce comisión por las operaciones con clientes de esa zona o de ese grupo, aunque no haya intervenido en ellas, siempre que se cierren mientras el contrato está en vigor. Además, puede exigir la información necesaria para comprobar lo que se le debe, incluida la consulta de la contabilidad de la marca en lo relativo a esas operaciones. Antes de discutir el final del contrato, a veces lo más rentable es revisar las comisiones de los últimos años.
¿Te han comunicado el fin de una representación? Enséñanos el contrato y los correos
Del correo de la marca al acuerdo de salida
Análisis
Leemos el contrato, aunque esté en otro idioma, y reconstruimos la relación con facturas, pedidos y correos para saber qué es y qué ley se aplica.
Cuantificación
Calculamos preaviso, comisiones pendientes, clientela e inversiones con datos, para negociar con cifras concretas.
Negociación o reclamación
Proponemos un acuerdo de salida y, si no llega, preparamos la reclamación ante el tribunal que corresponda.
Dudas sobre agencia y distribución desde Tenerife
No tengo contrato por escrito con la marca. ¿Estoy desprotegido?
No. La relación existe aunque no esté firmada, y se prueba con facturas, pedidos, correos y liquidaciones de comisiones. Cualquiera de las partes puede exigir que se documente por escrito.
¿Cuánto tiempo tengo para reclamar la indemnización por clientela?
La acción prescribe al año desde la extinción del contrato. Si la relación ya ha terminado, no esperes.
¿El distribuidor tiene derecho a indemnización por clientela?
No por ley de forma directa. Los tribunales la han reconocido por analogía en algunos casos de distribuidores muy integrados en la red de la marca. Es un argumento para negociar que depende de cada caso.
Soy una marca y busco un agente en Tenerife. ¿Qué debo prever?
Zona, exclusiva o no, comisiones, objetivos razonables, duración y cómo salir si no funciona. Si lo pactas bien desde el principio, el final no será un problema.
Mercedes Batanero, abogada mercantilista
Me dedico solo al Derecho Mercantil y una parte importante de mi trabajo son contratos de agencia y distribución, tanto del lado de la marca como del lado de quien vende. Con empresas de Tenerife trabajo en remoto y leo contratos en inglés sin problema.
Mi consejo de siempre: revisa tu contrato de representación ahora, mientras la relación va bien.
Colegiada ICAM 138229.