Abogado de contratos de distribución y agencia en Sevilla
Quien vende tu producto en otro país conoce a tus clientes mejor que tú. El contrato decide qué pasa el día que os separéis.
Contratos con agentes comerciales, distribuidores e importadores para empresas de Sevilla que venden en España y en el extranjero, especialmente en el sector agroalimentario.
Vender en otro mercado sin estar en él
Una empresa sevillana que quiere vender en Alemania, en Estados Unidos o en Marruecos rara vez abre allí una filial el primer año. Lo normal es apoyarse en alguien que ya está: un agente comercial que busca clientes y cobra una comisión, o un distribuidor que compra tu producto y lo revende por su cuenta. Es una forma eficaz de crecer sin grandes inversiones, y también la puerta a algunos de los conflictos mercantiles más caros que vemos.
Esos conflictos casi nunca aparecen al principio. Llegan años después, cuando decides cambiar de distribuidor, vender directamente o reducir el territorio, y descubres que el contrato no decía nada, que se firmó con el modelo que trajo la otra parte o que solo había un intercambio de correos. Revisamos y redactamos estos contratos para empresas de Sevilla y su provincia desde Madrid, en remoto, en español o en inglés.
La aceituna de mesa enseña por qué el contrato importa
Pocas provincias dependen tanto de la exportación en un producto concreto. Sevilla produce más de la mitad de la aceituna de mesa de Andalucía, y entre enero y noviembre de 2024 concentró el 71,4 % de las exportaciones andaluzas de este producto. Estados Unidos es el primer comprador, pero desde 2018 la aceituna negra española soporta allí aranceles que han obligado a muchas empresas a reorganizar su red comercial y a buscar mercados alternativos.
Reorganizar una red comercial es, en la práctica, terminar unos contratos y firmar otros. Si el distribuidor americano tenía exclusividad sin fecha de fin, si el agente en Europa ha aportado buena parte de la clientela o si nadie sabe qué ley rige el acuerdo, el cambio de estrategia se convierte en una negociación cuesta arriba o en un pleito en otro país.
Lo que aprendió el sector sirve para cualquier empresa exportadora de la provincia, sea de aceite, de conservas, de maquinaria agrícola o de componentes. Los contratos de distribución hay que firmarlos pensando en el día en que el mercado cambie.
Agente, distribuidor y otras figuras: no es lo mismo
La etiqueta que pongáis en el contrato importa menos que cómo funcione la relación en la realidad.
Agente comercial
Promueve ventas por tu cuenta, a veces las cierra en tu nombre y cobra una comisión. No asume el riesgo de la operación. Le protege la Ley 12/1992, de Contrato de Agencia, con normas que no se pueden eliminar en su perjuicio.
Distribuidor
Compra tu producto y lo revende con su propio margen y riesgo. Su contrato no tiene ley específica en España, así que lo que no esté escrito se discute con reglas generales y jurisprudencia.
Distribuidor exclusivo
Tiene reservado un territorio o un tipo de cliente. Útil para que invierta en dar a conocer tu producto en su mercado, peligroso si no se fijan objetivos ni duración.
Importador con almacén
Habitual en alimentación. Además de revender, almacena y gestiona registros sanitarios o etiquetado local, y eso le da un poder de negociación que conviene anticipar.
Las cláusulas que deciden quién gana cuando termina
- Duración y preaviso. En la agencia por tiempo indefinido, el preaviso mínimo es de un mes por año de contrato, con un tope de seis meses, y el del agente nunca puede ser inferior al del empresario. Para el distribuidor no hay regla legal, por lo que conviene pactarla.
- Indemnización por clientela. El agente que ha traído clientes o ha aumentado sensiblemente las ventas puede tener derecho a una indemnización al terminar, con un máximo de la media anual de lo que cobró en los últimos cinco años. Para reclamarla tiene un año desde la extinción. Con el distribuidor la cuestión se discute y los tribunales la han reconocido en algunos casos por analogía.
- Exclusividad y objetivos. Una exclusividad sin objetivos mínimos de compra o de ventas te ata a un socio que puede dejar de esforzarse.
- No competencia posterior. En la agencia debe constar por escrito, limitarse a la zona y a los productos del contrato y no superar dos años.
- Existencias al final. Qué pasa con la mercancía que el distribuidor tiene en almacén cuando la relación termina: si la recompras, si puede liquidarla o si debe destruirla.
Romper con un agente o un distribuidor sin que te cueste el doble
La mayoría de las consultas no llegan al firmar, sino al querer terminar. Y la forma de hacerlo importa tanto como el motivo. Antes de enviar ninguna carta revisamos cuatro cosas.
Si hay incumplimiento demostrable. La Ley de Contrato de Agencia permite terminar sin preaviso cuando la otra parte ha incumplido sus obligaciones, total o parcialmente. Si el incumplimiento es del agente y está bien documentado, además pierde el derecho a la indemnización por clientela. Pero alegarlo sin pruebas suele salir caro, porque convierte una terminación ordinaria en una ruptura injustificada.Cuánto preaviso toca y cuándo empieza. Salvo pacto, el final del preaviso coincide con el último día del mes. Un error de fechas parece menor y abre la puerta a reclamar daños.Qué ha cobrado el agente en los últimos cinco años. Es la base del tope de la indemnización por clientela, así que conviene tener las cifras antes de negociar.Qué pasa con los clientes y la mercancía. Quién comunica el cambio a los compradores, qué ocurre con los pedidos en curso y con las existencias del distribuidor, y si hay un pacto de no competencia que vigilar.Con esas respuestas sobre la mesa, muchas terminaciones se cierran con un acuerdo de salida firmado por ambas partes, que es casi siempre más rápido y previsible que discutirlo en un juzgado de otro país.
Envíanos el contrato que te propone tu distribuidor o tu agente y te decimos qué cambiar
Contratos internacionales: qué ley se aplica y qué juez decide
Si el contrato no elige ley, dentro de la Unión Europea entra en juego el Reglamento Roma I. Para el contrato de distribución señala la ley del país donde el distribuidor tiene su residencia habitual, y para la agencia, la del agente como prestador del servicio. Dicho de otro modo: si no pactáis nada, tu acuerdo con un distribuidor francés se regirá probablemente por el Derecho francés.
Elegir la ley española y los tribunales de Sevilla, o un arbitraje, es posible y casi siempre conveniente para una empresa sevillana, aunque con límites. Un agente que trabaja en otro país de la Unión conserva la protección mínima que la directiva europea de agentes comerciales reconoce en todos los Estados, y esa protección no desaparece por mucho que el contrato diga lo contrario. Fuera de Europa, en mercados como Estados Unidos, cada estado tiene sus reglas y conviene revisar con un abogado local las que no se pueden pactar.
Hay otra frontera que no depende del país sino del Derecho de la competencia. Puedes reservar territorios y elegir a tus distribuidores, pero imponerles a cuánto deben revender o impedirles atender pedidos que les llegan sin buscarlos desde fuera de su zona puede ser una restricción prohibida. Lo revisamos en cada exclusiva.
Así trabajamos un contrato de distribución o agencia
Entender tu red
Qué vendes, en qué países, con qué figuras y qué planes tienes a tres años. El contrato debe servir a esa estrategia.
Redactar o negociar
Preparamos un texto propio o revisamos el de la otra parte, en español o en inglés, y te explicamos cada concesión.
Acompañar la relación
Renovaciones, cambios de territorio y terminaciones. Si hay que romper, planificamos el preaviso para reducir indemnizaciones.
Lo que nos preguntan las empresas exportadoras de Sevilla
¿Tengo un contrato si solo nos hemos cruzado correos y pedidos?
Probablemente sí, aunque sus condiciones serán las que se deduzcan de la práctica. En la agencia, cualquiera de las partes puede exigir a la otra que lo ponga por escrito. Es mejor hacerlo antes de que haya un conflicto.
¿Puedo vender directamente en el territorio de mi distribuidor exclusivo?
Depende de lo pactado. Algunas exclusivas solo impiden nombrar a otro distribuidor y te permiten vender a grandes cuentas; otras te lo prohíben todo. Si el texto calla, la discusión está servida.
Quiero cambiar de agente en un país europeo, ¿qué indemnización me puede tocar?
Depende de la clientela que te haya aportado, de cuánto haya cobrado en los últimos años y de la ley aplicable. Lo calculamos antes de comunicar la terminación, porque un preaviso mal dado añade una indemnización más.
¿En qué idioma conviene firmar?
En el que ambas partes entiendan sin dudas. Con socios extranjeros solemos preparar una versión bilingüe a dos columnas con una cláusula que diga qué idioma prevalece si las traducciones no coinciden, porque una palabra mal traducida puede cambiar el alcance de una exclusiva.
¿Y si el distribuidor es de Sevilla y vende en España?
Las mismas reglas de fondo, con la ventaja de que la ley y los tribunales serán casi siempre los españoles. Revisa también nuestras notas sobre contratos mercantiles en Sevilla y sobre impagos entre empresas, que suelen ir de la mano.
Mercedes Batanero, abogada mercantilista
Llevo contratos de distribución y agencia para pymes y empresas familiares que dan el salto fuera de España. Con las de Sevilla trabajo en remoto y viajo cuando una negociación lo merece.
Me gusta redactar la cláusula de salida el primer día, cuando las dos partes todavía se tienen simpatía.
Colegiada ICAM 138229.