Abogado de contratos de distribución y agencia en Alicante
Quien vende por ti en otro país acaba conociendo a tus clientes mejor que tú. El contrato decide qué pasa con ellos.
Contratos de agencia comercial y de distribución para fabricantes de la provincia de Alicante que venden su producto a través de terceros, dentro y fuera de España.
Fabricar en Ibi, vender en media Europa
En la Foia de Castalla, entre Ibi, Onil, Castalla y Tibi, se fabrica según Turismo de la Comunitat Valenciana la mayoría de los juguetes y muñecas de España. Pocos de esos fabricantes venden directamente al consumidor. Lo hacen a través de una red de agentes que visitan tiendas y cadenas, y de distribuidores que compran el producto y lo revenden en su país. La campaña de Navidad concentra buena parte del año, y un distribuidor que no hace bien su trabajo en otoño se come la temporada entera.
El mismo esquema se repite con el calzado del Vinalopó, el turrón de Xixona o la piedra de Novelda. Y en casi todos los casos encontramos el mismo hueco: relaciones de muchos años que nunca se pusieron por escrito, o contratos copiados de otro sector que no dicen nada sobre lo que realmente se discute cuando la relación termina.
Agente o distribuidor: no es lo mismo
La diferencia no es de nombre. Cambia quién asume el riesgo y qué ley se aplica.
Agente comercial
Promueve y, a veces, cierra ventas en tu nombre y por tu cuenta a cambio de una comisión. No compra el producto ni asume el riesgo de la operación. Está regulado por la Ley 12/1992.
Distribuidor
Te compra el producto y lo revende por su cuenta, con su margen y su riesgo. No tiene ley propia: se rige por lo pactado y, en lo que falta, por la jurisprudencia y por normas aplicadas por analogía.
Distribuidor en exclusiva
Además, tiene reservado un territorio o un tipo de cliente. A cambio, es habitual pedirle volúmenes mínimos y dedicación.
Lo que la ley impone al agente y al fabricante
La Ley del Contrato de Agencia es en buena parte imperativa, así que hay reglas que no se pueden pactar a la baja. En un contrato indefinido, el preaviso para terminarlo es de un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis. El pacto de no competencia tras la extinción debe constar por escrito, limitarse a la zona y la clientela del agente y no durar más de dos años.
La cuestión que más pleitos genera es la indemnización por clientela. El agente que aportó clientes nuevos o aumentó de forma sensible las ventas con los existentes puede tener derecho a ella si el fabricante sigue aprovechando esa clientela. Tiene un tope: la media anual de lo que cobró en los últimos cinco años, o en todo el contrato si duró menos. La acción para reclamarla prescribe al año de la extinción, así que una salida mal planteada puede dejar abierta una reclamación durante doce meses.
Lo que conviene pactar con un distribuidor
Con un distribuidor la libertad es mayor y por eso el contrato mercantil pesa más. Hay que definir el territorio y si es exclusivo, los objetivos mínimos y qué ocurre si no se cumplen, quién fija las condiciones de venta al público, qué hace el distribuidor con el stock cuando termina la relación y cómo se comparte la información sobre clientes.
La exclusiva tiene límites. El Derecho europeo de la competencia permite reservar un territorio a un distribuidor e impedir que otro de tu red lo trabaje de forma activa, pero en general no admite prohibir que atienda pedidos que le llegan sin haberlos buscado. Si vendes en varios países de la Unión, conviene revisar esas cláusulas.
Y al terminar la relación, algunos tribunales han reconocido al distribuidor una compensación por la clientela aplicando por analogía la ley de agencia. Que pase o no depende mucho de lo que se haya pactado y de cómo se haya trabajado en la práctica.
De la red comercial al contrato
Mapa de tu red
Quién vende por ti, en qué países, con qué papeles y desde cuándo. Muchas veces hay agentes que en realidad funcionan como distribuidores, o al revés.
Contrato a medida
Redactamos o revisamos el contrato, en español y en inglés si hace falta, con la ley aplicable y el tribunal bien elegidos.
Salida ordenada
Si una relación tiene que terminar, calculamos preavisos y posibles indemnizaciones antes de enviar la comunicación.
Dudas sobre agentes y distribuidores desde Alicante
Tengo un agente desde hace años sin contrato. ¿Tiene derechos?
Sí. El contrato de agencia existe aunque no se haya firmado nada, y la ley le reconoce preaviso y, en su caso, indemnización por clientela. Lo recomendable es documentar la relación cuanto antes.
¿Puedo prohibir a mi agente que trabaje para la competencia cuando terminemos?
Puedes pactarlo, siempre por escrito, limitado a su zona y clientela y por un máximo de dos años desde que termine el contrato.
¿Qué ley se aplica a un distribuidor en Francia o Alemania?
La que pactéis en el contrato, dentro de los límites que imponen algunas normas imperativas. Si no se pacta, la determina el Derecho europeo, con un resultado que puede no convenirte.
Mercedes Batanero, abogada mercantilista
Trabajo en Derecho Mercantil con fabricantes y pymes que venden a través de redes comerciales. Con las empresas de Alicante lo hago en remoto desde Madrid y me desplazo cuando conviene.
Me gusta redactar el contrato pensando en cómo terminará la relación, porque es al final cuando se discute el dinero.
Colegiada ICAM 138229.