Abogado de contratos de distribución y agencia en Zaragoza
Quien vende tu producto lejos de casa también decide cómo se termina la relación, si el contrato no lo dice.
Contratos con importadores, distribuidores en exclusiva y agentes comerciales para bodegas, fabricantes y marcas de Zaragoza que venden fuera de su provincia.
Vender a través de otro es delegar una parte de tu negocio
Una empresa de Zaragoza que quiere llegar a clientes que no ve todos los días tiene dos caminos clásicos. Puede contratar a un agente comercial, que busca pedidos en tu nombre y cobra comisión, o puede confiar en un distribuidor, que compra tu producto y lo revende por su cuenta en un territorio. Las dos fórmulas funcionan, pero tienen reglas muy distintas, sobre todo el día en que la relación se acaba.
Ese día es el que más trabajo nos da. Un agente al que se despide sin el preaviso debido, un importador que pierde la exclusiva después de años abriendo mercado o un distribuidor que se queda con almacén lleno cuando le cortan el suministro. Casi todos esos conflictos se habrían evitado con cuatro cláusulas bien pensadas al principio, dentro de un contrato mercantil a medida.
Bodegas de Cariñena, Calatayud y Campo de Borja: el contrato con tu importador
La provincia de Zaragoza tiene tres denominaciones de origen de vino, Cariñena, Calatayud y Campo de Borja, y una vocación exportadora muy marcada. Según los datos publicados en 2019 sobre la campaña anterior, Cariñena vendía fuera de España en torno a dos tercios de lo que comercializaba y Calatayud superaba el 80 %, con Estados Unidos como primer cliente. Para una bodega así, el importador o el distribuidor extranjero no es un cliente más: es quien construye su marca en ese país.
Aquí aparece un detalle que casi nadie revisa. Si el contrato no dice qué ley se aplica, el Reglamento europeo Roma I establece que el contrato de distribución se rige por la ley del país donde el distribuidor tiene su residencia habitual. Traducido: sin una cláusula expresa, la relación con tu importador de Bélgica o de Alemania se regirá por su derecho, no por el español, y cualquier discusión sobre preaviso o compensación se jugará con reglas que no conoces.
Por eso en los contratos de exportación cuidamos especialmente la ley aplicable y los tribunales o el arbitraje que resolverán los conflictos, la exclusiva territorial y si incluye la venta online, los objetivos mínimos de compra que permiten salir si no se cumplen, el uso de tu marca y tu imagen por el distribuidor, y qué ocurre con el stock y con la información de clientes cuando el contrato termina.
Agente o distribuidor: lo que cambia para tu empresa
Elegir una u otra figura, o mezclarlas sin saberlo, tiene consecuencias en el riesgo, en el control y en el final del contrato.
Quién compra la mercancía
El agente no compra: promueve o cierra ventas por tu cuenta. El distribuidor compra y revende asumiendo el riesgo de no colocar el producto.
Quién fija las condiciones
Con un agente, las condiciones de venta son las tuyas. Con un distribuidor, decide él a cuánto vende, y no puedes imponerle el importe de reventa.
Ley que lo regula
La agencia tiene ley propia, la Ley 12/1992, con normas imperativas. La distribución no tiene una ley general y se rige sobre todo por lo pactado.
Fin de la relación
El agente tiene derecho legal a preaviso y, si aportó clientes, a una indemnización por clientela. En la distribución depende del contrato y de cómo lo valoren los tribunales.
El agente comercial: preaviso, clientela y no competencia
Zaragoza tiene una tradición larga en esta figura: su Colegio Oficial de Agentes Comerciales se constituyó en 1926 y sigue activo. Muchas empresas industriales y de distribución aragonesas trabajan con agentes que llevan años visitando la misma zona, y conviene saber qué dice la Ley 12/1992 cuando esa relación termina.
Si el contrato es indefinido, el preaviso es de un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis meses, y el agente no puede tener un preaviso más corto que la empresa. Si el agente aportó clientes o aumentó mucho las ventas con los existentes, puede tener derecho a una indemnización por clientela, que nunca supera la media anual de lo que cobró en los últimos cinco años. Esa reclamación prescribe al año de la extinción, así que no admite esperas.
El pacto de no competencia posterior también tiene límites legales: debe constar por escrito, no puede durar más de dos años y solo puede abarcar la zona, la clientela y el tipo de producto que el agente llevaba. Un pacto más amplio no protege a la empresa, y puede caer entero.
Ojo con la frontera entre agente y comercial en plantilla. Si quien vende para ti no puede organizar su actividad ni su tiempo con sus propios criterios, la ley presume que no es un agente independiente, y la relación tendría otro régimen que no es mercantil.
Cómo preparamos un contrato de distribución o agencia
Mapa comercial
Qué territorios, qué canales y qué figura encaja en cada uno. A veces la respuesta es un agente en España y un distribuidor fuera.
Contrato a medida
Redactamos o revisamos el texto, con especial atención a ley aplicable, exclusiva, objetivos y salida.
Revisión periódica
Cuando cambian las cifras o el mercado, ajustamos el contrato antes de que se convierta en un problema.
Lo que más nos preguntan sobre distribución y agencia
¿Tengo que pagar indemnización a un distribuidor si termino el contrato?
No hay una regla legal general como en la agencia, pero los tribunales han reconocido en algunos casos compensaciones a distribuidores por analogía. Por eso conviene regular en el contrato qué ocurre al terminar.
¿Puedo prohibir a mi distribuidor vender por internet?
No con carácter absoluto. Las normas de competencia limitan mucho esas prohibiciones. Sí se pueden establecer condiciones de calidad o de presentación de la marca.
Mi agente lleva años trabajando sin contrato escrito, ¿qué pasa?
Hay contrato igualmente, y se aplica la Ley 12/1992. Cada parte puede exigir que se formalice por escrito. Es buen momento para hacerlo y aclarar zona, comisiones y salida.
¿Qué tribunales deciden si mi importador está fuera de España?
Los que se hayan pactado. Si no hay pacto, depende de las normas europeas o del país en cuestión. Por eso recomendamos fijarlo siempre, a veces con arbitraje.
Mercedes Batanero, abogada mercantilista
Me dedico solo al Derecho Mercantil y una parte importante de mi trabajo son contratos comerciales de pymes que venden fuera de su provincia o de España. Con empresas de Zaragoza trabajo en remoto y me desplazo cuando hace falta.
Me gusta escribir el final del contrato al principio, porque es cuando las dos partes todavía se llevan bien.
Colegiada ICAM 138229.