Abogado de fusiones y adquisiciones en Bilbao

Comprar o vender una empresa no es un acto único, es un proceso con orden. Cada fase cumple una función, y saltarse una, o despacharla deprisa, es justo donde brotan los problemas. Este es el recorrido habitual de una operación de M&A:

1. Confidencialidad (NDA) y carta de intenciones (LOI). Antes de enseñar las tripas de la empresa, las partes firman un acuerdo de confidencialidad para que lo que se comparta no termine en manos de la competencia. Y se fija una carta de intenciones que marca las reglas del juego: qué se quiere comprar o vender, en qué condiciones de partida y con qué calendario. Suele incluir exclusividad, para que el vendedor no negocie con otros mientras dura el proceso.
2. Due diligence. La revisión a fondo que acabamos de ver. Es el momento de levantar las alfombras y ver qué se está comprando en realidad.
3. Negociación y firma del contrato de compraventa (SPA). El documento que lo recoge todo: qué se compra exactamente, el precio, la forma de pago, las condiciones y las garantías. Es donde lo descubierto en la revisión se convierte en cláusulas y en protección de verdad.
4. Condiciones suspensivas. Antes del cierre suelen tener que cumplirse ciertos requisitos pactados: una autorización, el visto bueno de un tercero, que no aparezca ningún problema grave. Hasta que no se cumplen, la operación no avanza.
5. Cierre (closing) ante notario. La firma definitiva y el pago. La compraventa de participaciones de una sociedad limitada se documenta en escritura pública. Cuando se cierra, la operación es un hecho: la empresa, o lo que se haya comprado, cambia de manos.
6. Inscripción en el Registro Mercantil de Bizkaia. Las consecuencias que afectan a la sociedad (un cambio de administrador, de capital, una fusión, una escisión) se inscriben en el Registro Mercantil de Bizkaia para que surtan efecto frente a terceros. Mientras eso no esté hecho, hay cosas que no quedan cerradas del todo por mucho que se hayan estrechado las manos.

Parece mecánico, y en parte lo es. Pero en cada fase hay decisiones que marcan el resultado: cuánto retienes del precio hasta que el riesgo pase, qué garantías exiges, qué condiciones impones al cierre. Esas decisiones no las toma una plantilla descargada de internet.

Si tuviera que apuntar la parte del contrato que más protege a quien compra, serían estas.

Las manifestaciones y garantías, lo que en la jerga se llama representations and warranties, son las declaraciones que hace el vendedor sobre el estado real de la empresa. El vendedor afirma, por escrito y con consecuencias, cosas como que las cuentas reflejan la situación real, que no hay pleitos ocultos, que los impuestos están al día, que los contratos importantes siguen vigentes, que no hay deudas que falten en el balance.

¿Por qué pesan tanto? Porque no existe la due diligence perfecta. Por bien que se revise una empresa, siempre puede quedar algo sin aflorar. Las manifestaciones y garantías tapan ese hueco: si más adelante resulta que algo de lo que el vendedor declaró era falso, entra en juego el régimen de indemnización pactado y el vendedor responde.

En cristiano: el vendedor te jura que la empresa está como dice, y si no lo está, paga. Por eso se negocian con tanto detalle, y por eso conviene conocer las piezas con las que se mide esa responsabilidad:

• Régimen de indemnización (indemnity). El mecanismo por el que el vendedor responde cuando una garantía resulta falsa o aflora una contingencia cubierta. Define cómo, cuándo y hasta dónde paga.
• Límite máximo (cap). El tope de lo que el vendedor puede llegar a responder. Marca el techo de su exposición.
• Umbral mínimo (de minimis y basket). El de minimis descarta las reclamaciones pequeñas, las que no alcanzan una cifra mínima. El basket fija un suelo: hasta que el conjunto de problemas no supera cierto nivel, no se reclama nada.
• Plazos de supervivencia. Cuánto tiempo siguen vivas las garantías después del cierre. Lo fiscal y lo laboral suelen durar más que el resto, por sus propios plazos legales.

Una buena cláusula puede ser la diferencia entre recuperar lo que pierdes por una sorpresa o comértela tú entero. Es, muchas veces, donde se gana o se pierde la operación.

Aquí hay algo que descoloca a quien compra o vende su primera empresa: el número que se acuerda al principio rara vez es el que se paga al final. Y no porque alguien haga trampas, sino porque una empresa no es una foto fija.

Entre que se pacta un precio y se cierra la operación, el negocio sigue vivo: cobra, paga, factura, contrae deudas. Por eso el contrato suele incluir un mecanismo de ajuste de precio, que afina la cifra según cómo esté la empresa de verdad el día del cierre. Hay dos grandes formas de hacerlo, y conviene saber cuál te interesa:

• Locked box. Se fija el precio sobre unas cuentas de una fecha pasada y ya cerrada, y desde ahí el riesgo del negocio pasa al comprador. Da certeza (el número está clavado), pero exige fiarse de esas cuentas y blindar que el vendedor no vacíe valor entre esa fecha y el cierre.
• Completion accounts. El precio se ajusta después del cierre, con unas cuentas hechas a la fecha real de la operación. Es más preciso, retrata la foto exacta del día del cierre, pero abre una negociación posterior y, a veces, alguna discrepancia.

A esto se suman otras piezas que también forman parte del precio real, aunque no sean la cifra grande que se anuncia: una parte del pago que se retiene un tiempo por si aflora un problema de los que cubren las garantías, o un earn-out, importes que se abonan más adelante solo si la empresa cumple ciertos objetivos tras la compra.

En cristiano: el precio de una empresa no es un número, es un mecanismo. Y cómo se arme ese mecanismo en el contrato protege tu posición tanto o más que la cifra de salida. Por eso no nos quedamos en el cuánto, sino en el cómo y el cuándo se paga, y qué pasa si algo no cuadra.

Una operación no acaba al firmar. Buena parte de su valor depende de lo que se pacte para el día siguiente, y eso también se negocia en el contrato.

• Pacto de no competencia. El vendedor se compromete a no montar ni colaborar con un negocio que compita con el que acaba de vender, durante un tiempo y en un territorio razonables. Sin esto, podrías comprar una empresa y encontrarte al vendedor llevándose a la clientela a la semana siguiente.
• Permanencia de los vendedores clave. En muchas operaciones, el valor está en las personas: el fundador, el equipo técnico que conoce el proceso, quien sostiene la relación con los clientes. Se pacta que esas personas sigan un tiempo, para que el conocimiento no salga por la puerta el mismo día del cierre.
• Pacto de socios post-cierre. Si tras la operación conviven varios socios en la sociedad (por ejemplo, cuando el comprador entra pero el vendedor conserva una parte), el pacto que regula esa convivencia es clave para que la compra no abra un conflicto nuevo.

Pensar en el día después no es desconfianza. Es lo que hace que lo que compras siga valiendo lo que pagaste cuando ya no estás encima.

Hasta aquí hemos hablado sobre todo de comprar y vender. Pero existe otra familia de operaciones distinta: las que cambian la propia estructura de las sociedades.

Una fusión es la unión de dos o más sociedades en una sola. Una escisión es lo contrario: una sociedad se divide, total o parcialmente, en varias. Junto a ellas están otras modificaciones estructurales, como la transformación (cambiar de tipo de sociedad), la cesión global de activo y pasivo o el traslado internacional del domicilio.

Estas operaciones están reguladas hoy por el Real Decreto-ley 5/2023, que sustituyó a la anterior Ley 3/2009 de Modificaciones Estructurales. Y no son un mero trámite: tienen su procedimiento (proyecto, informes, balance, acuerdo de junta, derecho de oposición de los acreedores, escritura e inscripción), pensado para proteger a los socios y a los acreedores de las sociedades implicadas. En cristiano: fusionar o escindir empresas no es solo una decisión de negocio, es un proceso jurídico con reglas que hay que cumplir paso a paso, y un error en el camino puede frenar toda la operación o dejarla expuesta a impugnación. Estas operaciones suelen cerrar precisamente con la inscripción en el Registro Mercantil de Bizkaia, así que conviene plantearlas bien desde el primer día.

Hasta aquí hemos mirado mucho desde el lado de quien compra. Pero la mitad de las operaciones se ven desde el otro lado: el de quien vende. Y vender bien también se prepara.

Lo que más dinero le cuesta a un vendedor no suele ser negociar flojo. Es llegar a la due diligence del comprador con la casa desordenada: contratos sin firmar, actas de juntas que faltan, un tema fiscal sin cerrar, una marca que se usa pero nunca se registró, participaciones cuya titularidad no está clara del todo. Cada uno de esos cabos sueltos es una excusa para que el comprador baje el precio o exija más garantías.

Preparar la venta es ordenar todo eso antes de abrir la puerta. Es la due diligence que te haces a ti mismo para llegar a la mesa con la empresa presentable y sin sorpresas que jueguen en tu contra. Cuanto más limpia esté la sociedad, menos margen tiene el comprador para regatear y más firme es tu posición. En Bizkaia esto pesa especialmente en la empresa familiar industrial que afronta el relevo: en buena parte de estas sociedades ni siquiera hay todavía un sucesor decidido, y ordenar la casa con tiempo, antes de buscar comprador, es lo que separa una venta digna de un malvender por prisa o por falta de relevo.

Si estás pensando en vender tu empresa, o en traspasarla porque te jubilas o cambias de rumbo, cuanto antes empieces a ordenar, mejor sales. Lo vemos contigo, cabo por cabo.