Abogado de contratos de distribución y agencia en Granada
Quien vende por ti en otro mercado acaba conociendo a tus clientes mejor que tú. El contrato decide qué pasa cuando os separáis.
Contratos con agentes comerciales y distribuidores para empresas de Granada que venden en otras provincias y al otro lado del Estrecho.
De Motril a Tánger en una noche
El puerto de Motril tiene hoy escala diaria con Tánger Med y líneas regulares con Melilla, Nador y Alhucemas. Para muchas empresas de la provincia, eso ha convertido el norte de África en un mercado cercano: fruta y hortaliza de la costa, materiales de construcción, maquinaria, productos industriales que salen en camión por la A-44 y cruzan en barco.
Casi nadie abre un mercado así con personal propio. Se hace a través de alguien que ya está allí: un agente que busca clientes a comisión o un distribuidor que compra y revende. Lo mismo ocurre dentro de España, con representantes que cubren Andalucía oriental o Madrid. Y en todos los casos el problema aparece igual, años después, cuando la relación termina y hay que decidir quién se queda con los clientes.
Agente o distribuidor: la diferencia que decide la salida
El agente promueve operaciones por cuenta de tu empresa, de forma estable y a cambio de una remuneración, pero no compra la mercancía. Su contrato tiene una ley propia, la Ley 12/1992 del Contrato de Agencia, con reglas imperativas. Si el contrato es indefinido, el preaviso es de un mes por año de duración, con un máximo de seis. Si el agente te aportó clientes o aumentó mucho las operaciones, puede tener derecho a una indemnización por clientela de hasta la media anual de lo que cobró en los últimos cinco años. Y la reclama en el plazo de un año desde la extinción.
El distribuidor compra tu producto y lo revende por su cuenta y riesgo. No tiene una ley específica, así que casi todo depende de lo que se pacte. Los tribunales han aplicado en algunos casos la indemnización por clientela por analogía, pero no de forma automática, y por eso es tan importante que el contrato regule la terminación.
En Granada existe desde hace décadas un Colegio Oficial de Agentes Comerciales, señal de lo arraigada que está la figura. Si trabajas con representantes, conviene revisar qué tipo de contrato tenéis realmente, porque el nombre que le pusisteis importa menos que lo que hacéis en la práctica.
Lo que negociamos en estos contratos
Tanto si eres el fabricante como si eres quien vende por él.
Territorio y exclusiva
Qué zona cubre, si es exclusiva y qué pasa con las ventas por internet o a clientes que llegan solos.
Objetivos mínimos
Cifras de venta que, si no se alcanzan, permiten quitar la exclusiva o terminar el contrato sin discusión.
No competencia posterior
En la agencia, como máximo dos años tras la extinción, y solo para la misma zona y clientela.
Ley y tribunal aplicables
Imprescindible si el distribuidor está en Marruecos o en otro país. Sin pacto, decidir dónde se pleitea ya es un pleito.
Mercancía al terminar
Qué ocurre con el producto que el distribuidor tiene en almacén cuando la relación acaba: si lo recompras, si puede liquidarlo y en qué plazo.
Si el distribuidor está al otro lado del Estrecho
Vender a Marruecos o a cualquier país fuera de la Unión Europea añade dos preguntas que en un contrato nacional no existen: qué ley se aplica y dónde se resuelve un conflicto.
Si el contrato no elige ley, las normas europeas que aplican los tribunales españoles llevan, en la distribución, a la ley del país donde reside el distribuidor, y en la agencia, a la del agente. Es decir, que un fabricante granadino puede acabar con su contrato regido por un derecho que no conoce. Por eso pactamos siempre la ley aplicable.
La segunda pregunta es igual de práctica. Una sentencia española no se ejecuta sola en Marruecos; necesita un reconocimiento allí. Un laudo arbitral, en cambio, circula con más facilidad gracias al Convenio de Nueva York, del que ambos países son parte. Según el volumen del negocio, a veces compensa pactar arbitraje y a veces basta con tribunales españoles y buenas garantías de pago, como el pago anticipado o el crédito documentario.
Cómo revisamos tu red comercial
Inventario
Qué agentes y distribuidores tienes, qué firmasteis con cada uno y qué hacen realmente.
Riesgos y prioridades
Dónde hay exposición a indemnizaciones, exclusivas mal definidas o falta de ley aplicable.
Contratos nuevos o adendas
Redactamos los que faltan y negociamos los cambios con quien ya trabaja contigo.
Lo que nos preguntan sobre agentes y distribuidores
Mi agente lleva diez años. ¿Puedo terminar el contrato?
Sí, con el preaviso legal si es indefinido. Pero valora antes la indemnización por clientela que puede reclamar y negocia la salida con esos números.
¿Tiene que estar por escrito el contrato con mi agente?
La ley no exige una forma concreta, pero cualquiera de las partes puede pedir a la otra que se formalice por escrito en cualquier momento. Si llevas años con un agente de palabra, es buen momento para hacerlo, y para que el texto refleje lo que realmente pactasteis.
¿El distribuidor puede vender productos de la competencia?
Solo si el contrato no lo prohíbe. Por eso la exclusividad debe pactarse en las dos direcciones.
Mi distribuidor no me paga. ¿Qué hago?
Revisar el contrato, requerir el pago y, si hace falta, reclamar. Lo contamos en reclamación de impagos en Granada.
¿Trabajáis con empresas de la costa?
Sí, con Motril, Almuñécar o cualquier municipio. No tenemos despacho en Granada y lo llevamos en remoto, con desplazamiento si una reunión lo merece.
Mercedes Batanero, abogada mercantilista
Redacto y reviso contratos de agencia y distribución para fabricantes y para quienes venden por ellos. Con empresas de Granada trabajo en remoto. Más detalle en contratos de distribución y agencia y en contratos mercantiles en Granada.
Escribo cada contrato pensando en cómo se termina, porque es ahí donde se juega el dinero.
Colegiada ICAM 138229.